Les affaires sur le web

Déc 9th, 2009 | By | Category: Web général

Faire des affaires sur le web.

J’ai eu un entretien intéressant avec un client cette semaine. Notre discussion portait sur les stratégies de marketing des petites à moyennes entreprises. Nous en parlions dans l’optique des changements qui frappent l’industrie de la publicité et des communications. Il voulait entre autres explorer comment transférer son budget de promotion vers le web parce que le rendement de ce qu’il faisait traditionnellement diminuait sans cesse. En fait, son rendement était rendu presque nul…

Les médias traditionnels sont en déclin. Pire, plus on en parle, plus ils déclinent. Les bottins régionaux, journaux, pamphlets imprimés, etc. ne donnent plus le rendement espéré. Je me suis fait dire la semaine dernière

Serge, j’ai dépensé 10,000 $ en annonces dans des revues spécialisées cette année et ça ne m’a rien donné…pourtant, avant, ça marchait…

En fait, quand on regarde les statistiques du CEFRIO (www.cefrio.qc.ca), on voit que les mentalités ont beaucoup évolué depuis quelques années:

  • Plus de la moitié des québécois utilisent l’internet pour leurs transactions bancaires.
  • La moitié des Québécois considèrent que l’internet est sécuritaire en regard des achats en ligne.
  • Autour de 30% consultent les wikis pour de l’information
  • Plus de 60% des Québécois interrogés ont une adresse courriel (ça fait beaucoup de monde…). C’est quand la dernière fois que vous avez envoyer une offre spéciale a vos bons clients?
  • 42% ont planifié leurs vacances sur internet dans l’année
  • Au tour de 40% magasinent en ligne avant de passer en magasin. C’est du monde ça…Il aurait été intéressant de voir quels items sont plus magasinés en ligne, je gage que ces les items plus importants (autos, voyages, électros, électronique, etc.)

(source http://www.cefrio.qc.ca/fichiers/documents/netregion_2008/synthese_differents_usages.pdf )

Est-ce que votre budget de promotion reflète ces tendances? Si votre réponse est négative, il se peut qu’il soit temps de faire vos devoirs…Ah non, pas l’école!….Eh, oui…je vais sortir la règle…

Avez-vous mesuré dernièrement? D’où vient votre clientèle? Qu’est-ce qui l’influence à acheter? Et ses caractéristiques démographiques, quelles sont-elles?

Une cliente me disait que sa clientèle de boutique était jeune. Alors, je lui demande quel pourcentage de la clientèle se situe entre 12 et 17 ans? Puis entre 18 et 24? Et les plus de 25 ans? Comment répartir les efforts de promotion entre ces groupes? Y a-t-il un groupe plus payant? Un groupe manquant qu’on aurait avantage à aller chercher? Où sont les jeunes qui ne vous connaissent pas? Pourquoi ceux qui viennent vous connaissent?

Là où je veux en venir, c’est qu’il faut de plus en plus prendre l’habitude de mesurer pour bien comprendre le moteur de notre business. C’est essentiel dans un monde ou nos interventions marketing devront être de plus en plus ciblées et précises. Le temps où on passait une annonce et on rejoignait tout le monde est révolu… Le pire, c’est que les clients sont souvent contents quand on s’intéresse à eux de la sorte.

  • Pardon, puis-je vous demander comment vous nous avez trouvés?
  • Je vous donne 10% sur votre prochain achat si vous me donnez votre courriel…
  • Avez-vous visité notre site internet…il y a des coupons à imprimer pour votre prochain achat…de grâce, saisissez le courriel pour avoir accès au coupon…
  • Offrez des spéciaux a qui remplira votre sondage en ligne…
  • etc….(Appelez-moi…j’en ai plein comme ça…)

Il y a bien des façons faciles de cueillir ces informations. L’idéale c’est de l’intégrer à votre système de facturation ou de POS (Point Of Sales …les caisses). C’est sur que c’est plus facile si l’information est disponible en format digitale (base de données) plutôt qu’en registre écrit….mais même ça c’est mieux que rien. Vous pourrez l’entrer dans une base de données ou un chiffrier Excel pour en faire l’analyse plus tard. L’important c’est d’implanter un système, car le client qui a acheté est souvent la clé qui nous permet de comprendre comment trouver le prochain…

Dans l’ère internet, chaque client est unique.

Ciblez la personne…chaque client a un nom, un courriel…apprenez à les connaitre…Le pire, c’est que ça ne coute rien! En fait, lorsqu’on automatise une grande partie de ces interventions en ligne, ça continue à fonctionner pendant des années. Suffit de bien garder le tout à jour en renouvelant les offres, spéciaux et nouveautés…Envoyer un courriel ne coute rien, envoyer une lettre coute $1 (enveloppe, timbre et sans compter la manipulation). Les circulaires coutent l’impression plus la distribution….

Pourriel, pas du tout.

Oui, mais les gens détestent les pourriels. Oubliez le syndrome du pourriel si vous vendez autre chose que du viagra. Si quelqu’un a acheté quelque chose chez vous déjà, il ou elle sera probablement intéressée par vos nouveautés. Surtout si c’est présenté avec gout et que la personne a la possibilité d’interagir avec vous (et ne pas oublier de leur permettre de se désabonner s’ils le désirent…). Si vous valorisez cette relation, vous prendrez soin d’en faire un dialogue intéressant. Offrez quelque chose, demandez leurs opinions…ne faites pas seulement leurs envoyer des spéciaux à la figure…Contrairement au publi-sac, ce machin (le courriel) permet au client de répondre…servez-vous-en.

Et mon site web la dedans.

Voyez comment votre site web peut devenir le pivot de votre stratégie. Le site, c’est un outil qui fait partie d’un ensemble de facteurs qui contribueront à votre succès. On le planifie en fonction de ce qu’on a trouvé en observant notre clientèle. On le construit pour que ces gens qui nous aiment et qui seront en clin à nous aimer nous trouvent avec les moteurs de recherches. Pour ça, il faut savoir pourquoi et comment ils nous chercheront….Il faut aussi savoir ce qu’ils s’attendront à trouver lorsqu’ils auront atterri sur notre site. Comme vous voyez, on est loin du site…ACCUEIL, PRODUIT, SERVICE, CONTACT…

Puis, on verra à bien faire la promotion de notre site une fois en ligne…La promotion d’un site c’est un effort continu qui comprend plusieurs activités promotionnelles (achat de clic, optimisations pour les moteurs de recherches, promotions hors internet)…

Mieux connaitre pour mieux intervenir

Si je pouvais résumer cet article en quelques mots je dirais qu’il est impératif de voir la mise en marché de nos produits et services comme un tout. Aujourd’hui internet doit faire partie de ce tout, mais pas n’importe comment. N’achetez pas un site…créez une stratégie marketing complète qui inclura un site plus ou moins évolue en fonction de ce que vous aurez décidé. Mais, le plus important c’est…

Analyser-comprendre-agir-mesurer

Toujours mesurer l’effet de l’argent qu’on dépense en marketing sur notre achalandage. Quand ça rapporte, demandez-vous comment l’améliorer (qui n’en veut pas plus pour son argent…). Quand ça ne marche pas, changez! Il n’y a que les fous qui répètent les mêmes gestes coup après coup en s’attendant d’avoir des résultats différents. Quand ça marche pas, on change la stratégie, on revient a la case départ…le client…on ajuste et l’on mesure encore. Ceux qui le font de manière systématique n’ont pas été surpris par les changements dans la manière de rejoindre leurs clients. Ils se sont simplement ajustés à l’émergence du web. Pourquoi? Parce qu’ils se sont aperçus tôt de la perte de vitesse des autres médias…se sont posé les questions…et ont réagi quand il fallait. Je peux vous garantir qu’ils seront en mesure de s’adapter à la prochaine mutation médiatique de la même manière qu’ils ont intégré celle-ci…et vous, serez-vous prêt?

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Un commentaire
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  1. Merci Serge,
    Très bon constat et vue d'ensemble de l'opportunité que représente le marketing par le web. Évidemment je ne peux pas être en désaccord avec la notion de mesure qui est capitale pour l'évaluation et la prise de décision.

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